1）注重新产品设计与研发

2）销售环境布置要清闲时尚，并富有现代气息和个性特色

3）构建网上购物平台

4）促销手段多样化

4.简述商标设计的心理策略

1）个性鲜明，富有特色

2）文字简洁，造型优美

3）与商品本身的性质和特点相协调

4）遵从法律规定，顺应在不同国家、民族、宗教和地域的消费者的心理习惯

5.简述橱窗设计的心理方法

1）充分显示商品，突出商品，适应消费者的选购心理。

2）塑造优美的整体形象，给消费者艺术享受。

3）利用景物的间接渲染，满足消费者的感情需要。

4）根据季节变化和市场消费形势及时调整商品陈列。

四、论述题（10分×1）

试述消费者购买决策过程。

消费者购买决策过程是消费者在特定心理驱动下，按照一定程序发生的心理和行为的过程。

（一）确认需求

确认需求是指消费者认识到自己有尚未满足的需求，这是购买过程的起点。来自内部的刺激和外部的刺激都有可能引起需求和诱发购买动机。

（二）收集信息

消费者为了满足需求，对于不十分熟悉的商品就需要收集相关信息，作为决策依据。这种信息主要来自个人经验、相关群体、市场、公众等渠道。

（三）选择判断

消费者在收集信息之后，就要根据自己的购物标准对各种备选商品的质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等进行比较，从中选出自己需要的商品。

（四）购买决策

这是消费者购买过程中最关键的阶段，消费者要根据已掌握的信息资料作出买与不买、买哪种、买多少、在哪儿买、何时买以及如何支付等的最终决断，这是一个包含许多项目的总抉择。

（五）购后行为

消费者购买商品后，往往会通过自己使用或他人的证券，对其购买选择进行检验。消费者购后感受的好坏，影响到消费者是否重复购买，并将影响到他人的购买问题，对企业信誉和形象关系很大。

从以上分析可见，购买者决策过程中的每一阶段，都会影响其购买决策。营销人员必须针对每一阶段的特点采取适当的营销措施，积极地诱导消费者行为，更好地满足消费者的需要。

五、案例分析（10分×2）

1.由于“喜之郎”对消费者的记忆影响大，“果冻布丁喜之郎”这一简单的广告语，神奇地将“喜之郎”作为“果冻布丁”的代名词焊接到消费者的头脑中，直接、干脆，垄断了消费者对一个产品类别的联想，制造了品牌与行业的唯一相关性，有效地建立了行业壁垒，令竞争产品难以突破。很多消费者在购买果冻时的首选就是“喜之郎”。

请分析“喜之郎”是如何利用消费者的记忆影响消费者行为的。

答案：

（1）记忆在消费者的心理活动中起着极其重要的作用，在一定程度上决定着消费者的购买行为。“喜之郎”不断强化消费者对它的记忆，有利于促成消费者的购买行为。（2）一个消费者能否记住某种商品的特性，直接关系到他的购买决策和购买行为。（3）喜之郎的广告语便于消费者对其感知形象的记忆。

2.根据对品牌家电的用户调查资料，80后消费群体将成为最大的消费群体，于是某家电营销集团公司的市场策略率先转向了以细分客户群体为导向的品牌策略，出台了“80后”品牌家电营销策略。“80后”目标客户群体定位于22岁到30岁的年轻一族，从心理特征来讲，他们追求时尚，有强烈的品牌意识,而且是容易相互影响的消费群体。由于市场定位准确，策划精细，该家电营销集团公司的“80后”品牌营销策略取得巨大成功。

请分析:

1.“80后”品牌家电营销策划取得成功是利用了哪一消费态势？

2.请结合市场营销实践，分析如何正确运用这一消费原理有效促进企业发展?

答案:

1.该品牌营销策划取得成功是通过准确市场心理细分，及时把握住了消费流行态势。

2.①树立新的市场观念，正确把握消费结构。随着人们收入水平的提高，消费者用于品牌产品方面的消费比例将不断上升；80后在消费结构的变化趋势上，消费流行将会占据主导地位。