（六）质量观念

（七）效益观念

（八）金融观念

（九）全局观念

（十）服务观念

5、电信企业的经营对信息工作有哪些要求？

答：在信息收集方面要具有敏感性，在任何时间和场合都能保持高度的信息意识；信息要准确；信息传递速度要快;企业经营者要会利用信息。

6、营销渠道的具体功能有哪些？

答：（1）收集与传播有关现实与潜在消费者、竞争对手和其他参与者的信息。

（2）进行促进客户购买欲望的活动；与消费者洽谈，

实现商品所有权的转移。

（3）提供商品的储运、包装工作。

（4）通过银行与其他金融机构为买方付款进行资金融通。

（5）承担执行营销渠道任务过程中的有关风险。

7、电信市场营销能力包括哪些力量的综合？

答：

（一）市场的情报力

（二）市场的网点力

（三）市场的商品力

（四）市场的推销力

（五）市场的服务力

8、电信市场细分与目标市场的关系是什么？

答：电信市场细分与目标市场既有密切的联系，又有区别。市场细分是按一定的标准划分为不同消费群体的过程;而目标市场则是根据市场细分标准选择一个或一个以上的细分市场，并作为电信企业营销的对象。电信企业选择目标市场，是在电信市场细分的基础上进行的。

9、差异性市场营销的定义及优缺点是什么？

答：差异性市场营销是企业把大的市场划分为若干个细

分市场，针对不同的细分市场，设计不同的产品，并根据每种产品分别制订独立的销售策略。由于每一个产品都有相对独立的客户群，在营销宣传上就要有适合相应的产品和相应客户群特点的策略。采取这种策略的好处是：一是能够较好的满足不同客户群的需求，有利于电信业务的开展；二是可使电信企业同时在几个细分市场都占有优势，从而大大提高客户对企业的信任感。但生产成本和销售费用会带来较大幅度的在增加。这种策略只要正确运用，完全可提高企业的营销效益。

10、集中性市场营销的定义及优缺点是什么？

答：有些企业特别是当它的资源受到限制时，只在较少的分市场或子市场上有较大的市场占有率，这就是集中市场营销。采取这种策略的企业将目标市场定位在一个或少数几个子市场上，它最适合电信企业的分支机构。由于它们的经营对象比较集中，对特定的细分市场或几个市场部分有较深的了解，因此，比较容易在某一特定市场占据有利地位，取得较高的投资收益率。但这种销售策略由于目标市场单一而狭窄，一旦市场环境发生突然变化，企业就会陷入困境。

六、案例题

公司领导想了解用户对“炫铃”的认知情况和下一步的改进措施，如果你来负责这项工作，你打算如何组织开展？

答：本题主要考查营业人员的综合考虑问题能力及对组织市场调查的熟悉程度，可从以下几个方面进行对答。

1、通过现有的支撑系统了解“炫铃”在老用户及新用户中的渗透率，以便掌握在网用户的认知情况；

2、组织一次针对“炫铃”的专题市场调查，主要步骤是：

(1)进行抽样调查和重点调查，在调查方法上采用“实地调查法”和“问卷调查法”

(2)设计市场调查的问卷，并组织相关人员讨论；

(3)组织调查人员进行培训，然后开展调查；

(4)对调查结果进行分析，形成结论后，上报领导。