杭州发动机厂是杭州市的一家重要企业，建于1958年。该厂曾经生产了浙江省第一辆重型染油机、第一辆拖拉机、第一辆大客车以及第一部无轨电车。厂内有1800名员工和20多台专业机器。该厂生产的x6130柴油机、wd615柴油机和stair型柴油机在浙江省市场上占据主导地位。年产值超过10亿元，是浙江省内重要的发动机生产基地。

在我们实习的过程中，我们在杭州发动机厂呆了12天，学习了x6130柴油缸体的加工工艺、凸轮轴孔的加工、数控设备的特点和运用、曲轴的加工工序以及发动机的工作原理。最后一天，我们还参观了铸造部门，了解了铸造的生产过程。通过实习，我们深刻认识到数控机床在生产中的重要作用，以及社会对数控机床和数控人才的需求。在大量需求数控车床、铣床和高速高精高性能数控机床的产品上，我们不能过于依赖进口。

这次实习历时近一个月，我们真正接触到了机械制造业的前沿，了解了我国制造业的现状和发展趋势。在新的世纪里，科学技术将以更快的速度发展，与各个领域更加紧密地融合。这将大大拓宽机械制造业的发展方向。机械制造业的发展趋势可以总结为“四个化”：数字化、智能化、柔性化和绿色化。数字化是指生产过程中信息化水平的提高，智能化是指生产系统具备更完善的判断和适应能力，柔性化是指生产系统具备更高的灵活性，绿色化是指生产过程更加环保。当然，机械制造业的发展趋势是相互依赖、相互促进的。同时，随着科学技术的进步，它也将出现新的发展方向。

在21世纪，机械制造业的重要性体现在全球化、网络化、虚拟化、智能化和绿色制造等方面。它不仅将使人类从繁重的体力劳动中解放出来，还将让人们从繁琐的计算和分析中解放出来，以便更多地从事高层次的创造性工作。智能化促进了柔性化，使生产系统具备更强大的判断和适应能力。当然，要实现这一切，我们还需要进一步努力。

大四顶岗周记12

第一周，我开始了公司的实习。这一周对我来说感觉很漫长，因为压力很大。我的实习工作是电话销售，所以这一周的任务就是参加公司的培训，学习如何使用呼叫软件和运用话术。前几天，我们还了解了公司的产品和销售技巧。我们销售的是一套专门针对都市白领的销售技巧课程，很多人都需要这些技巧，比如在朋友圈发广告的时候。我努力熟悉产品，并记住了电话沟通中的话术，这些话术很多，需要背诵。虽然在大学的时候背诵的东西很少，但是这次真的感觉要背很多。尤其是开头的一段话，让我觉得很困难。

第二周，经过一周的培训，我对话术有了更多的了解。这周我们主要进行模拟训练，让我们更清楚如何运用话术与客户沟通。我们还分发了一些资料，扮演了拨打电话和客户的角色。我有点紧张，第一次背话术的时候居然出错了，第二次也只是勉强通过。我意识到工作并不容易，尤其是作为实习生，我了解到正式员工的工作量很大。与他们相比，我们的培训确实让我们感觉幸福。在模拟过程中，我经常犯错误，但部长并没有责备我，反而鼓励说模拟中犯错没关系，只要真正与客户沟通时不会犯错就好。

第三周，经过一周的模拟训练，我们对话术更熟悉了，运用起来也更顺利。但我也感受到新的一周带来的压力。虽然在公司呆了半个月，但与客户的沟通并没有取得太大的成果。每天的销售目标并不高，但我的完成情况并不理想。尽管经过了模拟，但与客户真正沟通时，我仍然感到有些生疏。这周，我尽力完成工作目标，尽管部长并没有特别严格的要求，但我不想做得太差，觉得自己的水平太低。

最后还好，目标勉强完成了，就在周五下班的时候最终达成。让我松了一口气，这周的工作也算是结束了。

第四周，我逐渐进入工作状态。这周的工作任务更重，每天要拨打的电话数量让我从早忙到晚，几乎没有休息时间。但在这个繁忙中，我更熟练地掌握了话术。通过不断的拨打电话，我也获得了成就感，这周的业绩超额完成，得到了部长的肯定。但看到自己在同事中的排名，我也感到有些失落。实际上，与那些优秀的同事相比，我的实习水平差距真的很大。

但我并不气馁，我才来公司不到一个月，工作时间也只有两周。我相信通过更努力，我可以迎头赶上。我相信自己的能力。

第五周，我已经在公司待了一个多月了。这周我的工作任务依然顺利完成。虽然每周的目标都增加了，但部长给的目标在我承受范围内。通过与同事们的交流，我了解到他们也遇到了类似的问题。在交流中，我意识到一些问题我以为很难解决，实际上同事们已经找到了方法。我向他们请教，并记录下来，以备下次尝试。虽然我听了，但这周还没有机会尝试，因为这些客户并不容易遇到。我们做电话销售，有些客户一接电话就挂断，这个问题也没有太大的解决办法。

第六周，我已经打了快一个月的电话了，对工作有了更多的理解。其实我们的课程我自己觉得很不错，虽然价格有点高，但可以学到很多销售技巧。我自己也尝试过，发现挺好用的。但客户的接受程度不高，目标的完成已经让我没有特别的成就感了。我更希望能解决一些难以解决的客户，达成交易。这些客户可能会产生大量的业绩。在这一个月的电话拨打中，我意识到我需要进入第二轮的学习阶段。尽管我熟悉了工作，但我仍然需要更深入地理解销售，才能进一步提升业绩。

第七周，我们部长组织了一次工作分享会议。大家畅谈工作中遇到的问题和有用的经验。通过这次会议，我意识到其他同事也遇到了和我类似的难题，也有一些我没有遇到过的客户类型。听他们说，我对工作有了更深的理解。有些问题我以为很难解决，同事们已经找到了方法。我记录下来，下次尝试使用，试图转化为自己的经验。多尝试，多做，就会熟悉，业绩也会提升。

在这个实习中，我认识了很多朋友。销售工作中的同事也给予了我很多帮助。我的业绩也顺利完成了部长的目标。我收获很多，对销售和沟通技巧更加熟悉，更懂得如何做好一份工作。通过这次实习，我对进入社会有了更多的信心，相信自己可以在岗位上做好工作，在社会上立足。我对自己的未来发展也有了更清晰的了解。工作会有一些压力，但也会有动力。只要我努力，愿意去做，很多事情都是可以做好的。

最后一周的工作我也顺利完成了，实习也结束了。时间过得真快啊。在学校的时候，两个多月的时间感觉过得不算快，还觉得漫长。但在工作中，每一天都过得很快，一周又一周转瞬即逝。

这个实习给了我很多收获。我认识了很多朋友，也得到了同事们的照顾。通过实习，我对销售和沟通技巧有了更深入的了解。我也更加明白如何在工作中做好一份工作。我相信自己可以在社会上立足。我对自己未来的发展有了更清晰的认识。工作中会有压力，但只要努力，愿意去做，很多事情都是可以做好的。

大四顶岗周记13

周记(1)

我实习的第一个礼拜可以用几个字来总结：多看、多问、多观察、多思考！赵经理让我了解公司的背景、产品和发展方向。我也尽量和同事们多沟通，因为从他们交谈中我能学到很多东西。同事们都很热心，经常在我遇到困难时主动帮助我，教我如何使用办公设备，如打印机、传真机和复印机，还教我如何接打电话。他们还鼓励我放手去做事，即使不懂也可以问，这让我非常感动和欣慰。为了真正学到知识，我严格要求自己做好每一件事情，即使再简单的事情我也会认真考虑几遍，所以虽然不快，但能保证满意度。

周记(2)

第二个礼拜还是适应期。不过我已经熟悉了公司的工作环境和时间安排，上星期想打扫办公室，但不知道打扫工具在哪里，有点尴尬。后来，我每天提早上班把前辈们桌下的垃圾处理掉，拖地和擦桌子等。几天后，经理让我开始接触一些业务相关的工作，主要是在一旁协助处理一些简单的事情，比如检查单据数据是否符合要求。虽然简单，但每一步都很重要，因为它们都是环环相扣的。同事们通常不催促，他们会安排任务然后交给我自己处理，同时也会提供帮助。慢慢地，我开始熟悉工作，做事也越来越顺手。

周记(3)

实习的第三周了，我已经和前辈们熟悉起来了。我学过单证实务，这个星期接触了一些单据，对实际操作有了一定的了解。经理开始让我帮忙填写一些单据，比如出口货物明细单、装箱单和商业发票等。我有点紧张，怕填错数据，但慢慢地我进入了工作状态。经理鼓励我仔细、努力学习，因为这样可以更好地了解业务流程。虽然我以后可能不会亲自操作这些，但了解业务流程可以让我更好地理解工作。

周记(4)

实习的第四周开始，我开始独立处理一些工作，比如收发邮件和通过网络工具与客户联系。经理给了我一些公司的名片，让我向一些潜在客户介绍我们的公司和产品。刚开始遇到了一些问题，但慢慢地学习如何写邮件，回复的邮件也越来越多。我每天都很忙，但对于客户的回复我从不马虎，因为我怕漏掉重要的信息。我把有意向购买我们产品的客户整理成文档，详细情况交给经理处理。

周记(5)

实习的第五周开始，我感觉自己已经在公司很长时间了。每天都很充实，有很多事情要做。我负责发传真、接电话和收发邮件等。经理也让我做一些需要耐心和眼力的事情，比如对比公司产品包装盒上的英文内容和客户要求的包装盒上的内容，划出不同之处。公司还会开早会，汇报各人的工作进展情况，有时还会讨论解决问题的办法。我每天都聆听着，觉得这是个很好的安排，可以提高工作效率，增进同事之间的交流和感情。

周记(6)

实习的第六周，经理带我去工厂观察产品的加工过程，让我更好地了解产品，以便与客户交流。我们公司主要生产汽车液压件和塑料成品，我对产品的加工时间和流程有了一定的了解。工作还是很顺利的，有时候会接到一些客户的电话，我也会简单介绍我们的产品，力图让客户对我们的产品有更深入的了解。虽然口才不是很好，但我能把事情描述得比较清晰。我发现自己在言语方面还需努力，因为我比较内敛。

周记(7)

工作进行得很顺利，每天都有事情要做。有些客户需要更详细的信息，我会对全局做一番描述，让客户更深入了解我们的产品。每次让客户满意地挂电话时，我都感到很踏实，即使讲得口干舌燥，我知道自己可能刚刚完成了一笔生意。我也开始了解市场行情和竞争对手的情况。

周记(8)

我和市场人员一起考察其他服装企业，了解它们的运作方式和即将进行的活动，为公司下一步的措施提供信息。同时，我也在互联网上进行网络推广，为公司的推广工作做好信息收集。

周记(9)

这周我跟着经理和前辈们外出，学习他们如何与客户面谈。第一次见到面谈的场面，感到很紧张。虽然我只是在旁观察，但仍然担心自己会犯错。经理让我跟客户做个自我介绍，当时有点吞吞吐吐，但客户很和蔼。虽然当时没能完全理解他们谈论的产品，但我觉得他们的谈话很像聊天，但内容都与产品相关。经理很有经验，成功促成了一笔生意。我觉得这种生意上的交流需要下功夫，我要努力学习。

周记(10)

实习的第十周，我在邮件方面有了一定的进步，开始有客户询问价格。我不敢盲目地回复客户，通常会经过经理的审阅。每天回复的邮件越来越多，我每天都很忙。我从不马虎地回复客户，深怕漏掉重要的信息。我把有意向购买我们产品的客户整理成文档，详细情况交给经理处理。

周记(11)

实习的第十一周，我开始跟自己找到的客户交谈，领会他们的意图，并向他们传达公司和产品的相关信息。这要求我熟悉公司的业务流程和产品特点。每天我都会提前上班准备资料，以备随时查阅。我努力记住这些资料，但也会整理成文档。每天我都接听很多电话，有些电话很短，只需要简单介绍。但有些客户需要更详细的信息，我会全面描述。每次让客户满意地挂电话时，我都感到很踏实，即使已经讲得口干舌燥。