家庭养老院经营模式6

承包经营

承包经营是指养老机构产权所有方与承包者间订立承包经营合同，将养老机构的“经营管理权”全部或部分在一定期限内交给承包者，由承包者对养老机构进行经营管理，并承担经营风险及获取经营收益的行为。

由于承包只是养老机构经营管理的一种补充措施，不能消灭、变更原有养老企业或创设新的企业，也不能改变合资企业的法人地位、名称和经营范围。承包者与被承包的企业间所存在的是一种合同关系。因此，承包经营可采取公开招标方式进行，也可根据董事会决议由合资企业直接与承包者（合资一方或第三方）签订承包经营协议。

家庭养老院经营模式7

顾问管理

养老机构顾问管理主要集中在养老机构投资顾问与养老机构营销顾问，现就这两类顾问管理内容分述如下。

1.养老机构投资顾问

对于很多新建的养老项目而言，投资人往往会面临三个“直击灵魂”的问题：项目能不能投？如果能投，应该怎么干？干的结果怎么样？具体来说就是，从外部环境分析项目所在的市场如何？政策如何？竞争情况如何？从内部环境分析我们有什么？想做什么？为谁服务？服务什么？如何开展进行项目定位？商业模式设计？功能分区？产品配比？投入多少？如何实现资金回笼并实现稳定的盈利能力？风险点有哪些等内容。

针对这类项目，结合这些年我做养老项目前期策划的经验，我建议投资人在投资前重点考虑开展以下工作：

（1）基于项目实际情况、竞品情况、实际运营考虑的市场调研及定位研究；

（2）根据市场需求和项目定位，基于运营效率和运营效益的功能布局与床位（户型）配比建议；

（3）设计本项目的商业模式，包含服务产品设计和服务价格体系设计等；

（4）投资强度进行测算，明确本项目的投资可行性，投资收益分析及关键财务指标。这样就可以从成本与效益的角度分析项目的经济指标和财务表现，使得投资人得到正确的消息，做出科学的决策。

上述工作可以聘请专业的养老产业咨询策划机构来开展。通过诸如厚朴养老这样的专业的咨询策划机构，可以帮助投资人实现三个目标：

一是将根据项目所处的地域、行业发展阶段与趋势、同行竞争状况、区域终端客群消费分析（消费观念与购买意愿度等）、业态选择、产品策略、销售模式等进行市场调查与项目研究工作，以保证投资方对投资建设的养老项目有一个全景式的了解，做到投资有度，运营可控，销售可期，心中有数。

二是根据市场调查结果与项目研究工作结果，结合投资方总体战略规划，制定适宜的项目整体定位，同时做好具备前瞻性的项目整体规划，包括商业模式设计、服务产品体系设计等。

2.养老项目营销顾问

由专业的营销顾问公司与养老项目投资方签订项目筹备期营销思路与策略实施合作协议，营销顾问公司委派专业的养老项目营销实施团队在项目现场与投资方团队一起相互配合，制定出养老项目营销总体思路与执行策略实施策略。

这种顾问管理的合作模式都一个前提，那就是营销策划可落地、可执行，注重实施方法和活动策划，以此来拓展项目所在区域的各种渠道关系，建立外联合作基础，促进营销团队快速利用渠道开展营销活动，以达到快速积累蓄客量、快速提高客户转化率的效果。

从我们厚朴养老过往的咨询经验来讲，这种合作模式需要营销顾问公司做好以下几项工作：

（1）项目所在环境分析。包含项目所涉及的政策端、行业端、功能端、市场端、客户端等分析，对项目的政策支持力度、业态功能介绍、市场竞争态势、行业经验借鉴以及潜在客户分析等提出参考意见；

（2）项目的产品与设计。包含项目的定位、产品设计思路、定价思路、产品服务体系、项目的亮点和特点等内容分析总结，制定产品宣传手册；

（3）项目目标客群分析。包含对目标客群的画像、潜在营销目标对象、目标客群的渠道、客户目标价值诉求以及客户购买的抗拒点等诸多因素进行分析，明确项目客群是谁？客群在哪里？怎么去找？

（4）项目营销卖点分析。包含对项目的价值主题、推广卖点、资源禀赋、专属服务体系、软硬件配置以及适老化细节安排等进行各种研究分析，总结出本项目的亮点和特色；

（5）项目营销总体思路分析。包含项目总体营销思路、营销难点分析、营销重点策略以及营销推广策略分析等；

（6）项目营销过程营销阶段的划分。包含营销时间轴安排、营销时间节点及销售目标、营销蓄客阶段目标及分解、营销体验阶段目标及分解、营销强销阶段目标及分解、销售计划控制等；

（7）项目营销阶段具体工作计划。包含营销准备阶段计划、营销蓄客阶段计划、营销体验阶段计划以及营销强销阶段具体工作计划等；

（8）项目营销常用方法分析。包含圈层营销、体验式营销、坐标营销以及精准营销等四大营销方法的使用和技巧等

（9）项目营销可采用的营销活动分类。包含营销四个阶段的具体活动类型及内容、营销活动的三个关键点、营销活动费用预算控制、营销活动注意事项等。