⑤提成办法采用：完成成交的首次高提成+客户入住期每月月费（产权服务费）提成（每月持续的提成能够保障销售人员稳定性，同时也能保障销售更好的维护和留住客户，并不断的发动老带新产生裂变）。

组织老人义诊

二：先包装，收集和传递案例故事触动老人痛点

①我们不同于养老院：提供的居家养老、机构养老、旅居养老等服务，吸引客户。

②软件包装+硬件包装：软件包装主要是服务理念、意识、形态包装。硬件包装高端大气上档次的功能区、配套的包装、适老化设计的硬件故事；

③情景化真实案例故事（让人触动、反思，直击痛点）；

④终端宣传时多收集老人故事。

例如：1.女儿做午饭的持续性故事；2.老教授老两口都是能很快去世的故事；3.老教授的女儿在国外最后雇保姆营养不良去世的故事；4.长假把父母扔家里，子女带狗去旅游的故事。

⑤带70岁以上的老人旅游，增加粘性（因为这些老人免门票、不购物、风险高，他们很少去旅游）。在刷视频、刷朋友圈羡慕别人的时候，为什么不自己去创作更精彩生活让别人羡慕你。

老人旅游

三：相关政策与当地市场的充分了解

①了解国家补助政策，体验专业性，打消客户疑虑；

②了解其他及当地机构收费模式、费用等，解答客户养老疑问，体验专业性；

③依据养老事业并巧妙利用和政府部门合作的公信力，借力宣传；（便于走进社区、小区、物业……）

四：找准项目定位及目标客群（按如下步骤依次进行）

①客户画像：三高人群（高收入、高学历、高职位）；

②客户地图：哪个时间点，哪些地方老人多。广场、公园、早市、政府事业单位小区、宿舍……；前去发单，发单的过程也是客户信息收集过程（沟通赞美的语言更加顺利地要信息）；

③客户捕捉：望闻问切，找到团队的关键人、了解目标地图的客户档次；和单位洽谈找到关键人，针对关键领袖人物多维护（小恩小惠）、多组织活动增加粘性，给关键人一定的优惠或者让利。

④客户分档：根据兴趣、收入、原职业、身体状况、家庭成员等分成不同档次（便于后期针对性地搞活动）。

⑤精准信息获取：每次搞旅居买保险，能够获得最精准的信息，找到意向客户。（姓名、年龄、电话、住址。）

⑥如何邀约参观：X叔叔/阿姨/爷爷/奶奶（亲切称呼），您好，我是xxx（说明身份），上次我们组织了XXX活动，当时您也想参加（帮忙回忆），我们计划xxx天（说明时间）再次搞XX活动（讲明内容），邀请您来参加，那天您自己坐车过来还是我去接您（确定是否接受），我去哪里接您（确定住址或地点）。

⑦意向客户维护：1.组织活动，车接车送，增加粘性；2.上门家访，要有技巧（温馨热情，说老人听懂的话，如我带来老家的特产，刚好从您家路过，给您送过去。）

⑧阶段性促成单：根据阶段积累的客户，搞一次促销活动，可以先交小定金，降低门槛（老人会经常犹豫，定金保证可随时退，给老人定心丸）。

老人参观红色展览

五：运用养老行业行之有效的推广

①社会老人旅居，先旅游后参观项目，先不要以项目宣传为目的，过程中老人会主动询问了解我们（工作人员要有孝心、爱心、耐心。中间配备专业医护退休老人同行，利于急救。收一定费用，全程细节服务区别于旅行社，医药紧急救助箱、搀扶、握手、嘘寒问暖，管家配备20:1、30:2……）；（一年四季旅游，如看杏花、看梨花、采摘、摘桃、摘梨……）。

②重视口碑宣传：不管是不是精准的客户，都要精心维护，尤其是参与过活动的、项目周边的客户，他们会去宣传项目。

③夹报：报纸同版大小，增加项目的形象或政府公信力；

④老年大学合作：选择旅游班、摄影班、歌唱班、舞蹈班，这是爱玩的班级；

⑤老年团体多交流互动，让他们来现场表演展示（为老年团体提供的展示舞台）；

⑥地推宣传，带着任务结果回来、单页联系方式留白按上销售员电话。发单量决定参观量、参观量决定意向量；

⑦巧妙借力政府公信力，走进社区、小区等，借养老名义做免费义诊、理发、体检等。

爱心理发

六：好用的营销宣传道具：

①推广说辞：人人都会讲，讲让老人能够听懂的话；

②参观路线精心设计，样板房、功能配套最重要；

③百问百答，对项目充分的了解，利于与老人交流；

④单页：包装一个全新的养老模式（如：全周期CCRC持续照料中心），区别于养老院、等死院思想。字要大、多配功能区、配套、房间图片。主要是发单页把单页的内容讲出去，发单就是一个有效的沟通过程（能巧妙地要到电话、收入、家庭情况等）。

⑤旅居护照，针对活力老人发护照，每去一个地方盖上一个戳（享受一定权益、具有尊崇感、又有面子，还能口碑宣传带客户）。

⑥扫楼：遇到保安不让扫楼，巧妙转变身份，我是为办事处或社区人员，我们是搞养老宣传、科普，也要选择好时间点有效的避开保安。