考点4.演出经营者可以通过细分市场获得以下经营优势 

1.了解演出营销程序重要步骤的建立和执行 

2.弄清演出经营者自己的市场定位 

3.演出营销目标和战略的清楚定义 

4.演出营销方式变化的坚实基础 

5.演出产品开发和资源分配指南 

6.将演出营销和其他演出相关业务有力的整合以支持演出经营者满足观众和企业客户的需要 

第三节演出市场营销的基本概念 

考点1.演出市场营销的基本概念 

演出市场营销是从演出经营者的立场出发，以观众为对象，研究演出经营者如何面对市场、面向观众，以观众需求为中心，把演出产品这一特殊的艺术品呈现给观众和企业客户，在满足观众和企业客户需求的同时，使演出经营者获得最大利润的全过程。 

考点2.演出市场营销应以观众需求为中心 

把社会效益与经济效益有机的结合起来，根据观众和企业客户的需求和消费能力组织演出产品的生产和经营，只有满足了观众和企业客户的需求才能实现利润最大化，才能取得经济效益，因此演出市场营销要以观众需求为中心。 

第四节演出市场营销的战略 

考点1.哈弗大学商学院管理学教授迈克尔·波特提出的三种一般竞争战略 

1.成本领先：·促成相对一般竞争对手来说更低的成本，但不是以牺牲质量、服务或其他为代价 ·要严格控制成本和间接费用，警觉的追求成本降低 ·尽管竞争压力较大，但回报率仍要在演出行业平均水平以上 ·提供较高的利润，使其可以在投资来维持成本领先 

2.差异化：·把重点放在创造一种观众或者企业客户认为独特或者优良的并且愿意为其支付高价的演出项目上 ·采取多种形式，比如有特色的演出、品牌忠诚度、优质观众服务等 ·倾向于降低价格敏感度和产生较高的利润 ·不乎略成本，在不影响差异化的领域推行降低成本

3.关注：·关注范围狭小的战略目标，比如特定观众群、地域性市场 ·试图比竞争对手更有效率或者共有效果的服务目标观众 

第五节 演出产品的属性和生命周期 

考点1.产品的生命周期 

所谓产品的生命周期就是指某一产品从在市场上出现即发生、发展、成熟到衰退、退出市场的全过程。 

考点2.演出产品生命周期不同阶段的主要特点 

1.演出产品的发生期（1）确立演出项目前做好市场调查，根据市场需求确定原创或引进的具体项目，准确定位。 

（2）属于投入阶段，发生大量前期投入，但在进入市场前还不能取得收入，所以要进行严格的成本控制。 

（3）如果准备时间过长，有可能还没来得及投入市场，其他经营者以将同类演出项目推向市场，造成进退两难的被动局面。 

2.演出项目的发展期，即发展阶段这一阶段应加大宣传推广力度，既要提高已确定场次的手漂亮，也要尽可能的增加今后演出的场次。 

3.演出项目的成熟期：当一个演出项目投入市场后，其场次和收益均已达到顶点并比较稳定在某一水平上下波动不大，说明该项目已经入成熟期。演出经营者应尽力保持和延长这一阶段的时间，使演出收益保持较高的水品。 

4.衰退时期：经过发展达到成熟期一定的时间后，演出场次和单场收益都开始下降，降到一定的程度时就可能出现亏损，这时候项目应适时推出市场。 

考点3.原创演出项目不同生命周期的主要策略 

1.在项目发生期做到方向准、信息灵、成本低、动作快。 

2.演出项目发展阶段要加大宣传推广力度，增加演出场次。 

3.进入成熟期后，演出场次相对稳定，改进提高艺术质量，必要时降低出场费，以赢得更多的订单。 

4.进入衰退期时，不要再盲目追加投入，应该尽快转换市场。 

考点4.引进演出项目的不同生命周期的主要经营策略 

1.对于引进的演出项目，要用专业的眼光判断其所处的生命周期。  

2.对于处于发展期的演出项目和新星，可以较低的成本签约，并建立长期合作机制。 

3.对于成熟的项目，要注意控制签约金额，避免争抢造成的价格虚高。 

4.对于已经属于衰退时期的剧节目和演员可以挖掘其新的开发价值。 

第六节项目运作的主要环节和方法 

考点1.一般演出项目成本构成 

1.剧团和演员的出场费