3对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般要事先做出几个方案或预算、测算资料、以备在谈判使用时具备说服力。

4对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的真实需求，有的人诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。

5对对方有点晚员的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，如果对以上情况有所了解并作出生意人安排和准备，十分有益于谈判的成功。

6市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。

考点5演出经纪谈判过程

谈判一般有开局、摸底、报价、磋商、成交和签约五个阶段。个阶段要点。

1开局

在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题人圾所帮助。

2摸底

在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。

3报价

报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。报价的形式可以用书面报价，即在准备阶段作出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。

4协调磋商

1）在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合理性、科学性和诚实性。

2）努力使对手可观评价其处境的困难和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有利的事情。

3）让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果。

4）正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个有眼光的人，做出了正确的选择。

5成交签约

1）对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资料和在有点卡获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段出现的在预想之外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。

2）最后总结性报价和提出修改意见、条件。特别是可能引起含混理解的字句，要以书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。

3）准备合同

4）签订合同

考点6经纪业务总结和评估管理

演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结。

1进行演出经纪项目过程总结

2进行经验型总结

3进行社会效益、经济效益评估

4建立相应激励制度

第五节演出经纪人的经纪技巧

考点1谈判技巧主要要点

1要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。

2尽量引导谈判对手，占据主导地位。

3利用心理误区。

4适时沉默。

5车轮战术

6出其不意

7正确幽默

8让双方满意

考点2报价技巧主要要点

1争取现报价