一、直播流程表

1、热场（10分钟之内）：打招呼，对新游客表示欢迎，聊点家常，对于新进入游客进行自我介绍。（想想相声的开场，每次都要介绍，评书开场有定场诗，形成自己的固定说话方式，有暗号）。

2、正式直播（15-40分钟时间）：如果卖产品，直接进行相关产品的介绍；如果是才艺表演，就尽情表演。无论是卖产品还是表演，都需要注意节奏，保持互动，中间加一些抽奖之类的活动，因为人的注意力在15分钟左右就会下降。把产品的核心卖在这40分钟之内展示完。不要不停地讲，讲太多信息，观众是记不住的！重点要突出。

3、40分钟左右：可以休息一下，喝点水，跟观众聊聊天。解答一些问题。此时最好是语音和文字同步进行。营造热销的氛围，让观众感觉薅羊毛的机会不能错过。但这个过程不要太长，10分钟就好。到时间了就要结束。

4、促销结束：跟大家聊聊天，表达感谢。报一下观众的人数，引导观众加粉。聊聊主播自己个人的感情，生活，兴趣等。要跟产品能够产生一些关联和记忆点。

5、最后三分钟：只做一件事：预告下一场活动的信息。建议开场和结尾都形成固定的统一话术。这样增强粉丝的辨识度。比如郭德纲总说于谦的三大爱好：抽烟喝酒烫头，大家都知道，就有话题和粘性。也可以用辨识度非常高的音乐，道理相同。有个性，才会更容易被记住。所以暗号很重要。每个平台都有自己的一些提升关注度和加粉的技巧。

二、营销攻略

①从众的心理

人们对于未知物品，总是喜欢选和其他人一样的，毕竟多数人的共同选择能给人带来安慰和认同。于是，我们总能在直播间听到主播说这样的话：

这是我们店内的爆款，已经卖了XX件了。

这款式是现在韩国东大门（也可能是沙河大市场）最火的。

这个口红色号现在已经卖到断货了（更可能是滞销品）！

其实这些话都是在用观众的“从众心理”在引导下单，再不买，别人就买了！再不买，别人就买光了！再不买，明天就会涨价了！再不买…………你到底买不买，不买站一边去，下一个！…………而它的效果也是杠杠滴。

②饥饿营销

直播过程中，主播往往会将库存产品分成多次上架售卖，不会一次售空。

据说李佳琦直播间10w库存的商品，一般会每次上架4-5w个，接连2-4波秒杀。

这么做目的有二：其一，秒光，更显生意火爆；其二，量少更易引发用户争抢。瞬间秒光的感觉，也容易让观众“上头”，为了抢购而抢购。

类似的话术还有：厂家就给我99份，卖光了我也没办法了！（库存也许9999）

③角色营销

有明确的目标问题，聚焦性的进行解答，能让观众代入角色，自发购买。

出门谈业务，要签大单，当然要背它！背它！！

皮肤白的女生太配这个包了，一上手就有走在T台的感觉，好用到爆。

这条皮带专门针对梨型身材设计，能够更好的显示曲线，箍紧你的肉肉。

你是主播你做主，提出痛点问题，引出产品功能，能自然而然的让观众信服，您瞌睡我刚好有枕头，增加购买欲，提高转化。

④意见领袖引导作用

部分行业主播在直播时，往往会给自己塑造专家形象（资深设计师，潮人，带货网红ETC），这些形象好处多多。其一，可以增加自己推荐的产品的专业度和观众信任感；其二，也可以在直播中增加知识型内容，提高直播间的实用性和功能性。

三、关于主播

①江湖话术要牢记。

因为直播时无法配置字幕，内容全靠主播传递给观众，主播的话术积累尤为重要。

常用如下：

引导观众关注主播：如果喜欢主播记得走一波关注哦，关注量和点赞量达到xxx就抽YY位宝宝送奖品啦！

引导用户下单：上了链接，这次货我们只调到了xx件，错过拍大腿！快点击链接下单。

冷场时：我是掉线了吗，没看到你们说话和小心心啊，能看见的评论给我回复下1鸭！

下播：我们今天的直播就到这里啦，明天的xxx点，我们依旧准时开播，记得来看哟！

②主播状态要积极向上。

镜头前你需要较好的表现自己，进入打鸡血的亢奋状态；其次，适时回复粉丝的问题，在直播时保持良好耐心和较好亲和力，这些都是好主播的标配；尤为重要的是，一定要化淡妆、衣着整洁大方，给人以良好的第一印象（特殊人设主播除外）。

四、关于货品

①选品得讲策略

直播间的货品，需要围绕“广度、热度、价格”这三大策略铺开。广度指的是聚焦你的目标人群受众较广的类目，当然很多商户所受行业限制选品。这时就要更注重热度和价格，热度是指根据季节性、市场热度等推出的产品；价格是指曝光度高，直播渠道有一定价格优势的产品。

例如在疫情期间，家居服饰商户主推舒适家居服；零售商户主推消毒水、自热零食等。作为皮具行业，一年四季都可以卖的就是皮带了！是的，你懂的，好男人，好腰带，都系金利来！