讲完了整场直播脚本的把控,我们说要把每样不同的商品以不同的展示时长在直播间呈现,那么一个产品应该具体怎么来安排介绍的时长呢?应该介绍哪些方面的内容?咱们可以参考这个221结构!
什么叫221结构?就是把每个5分钟拆成2分钟+2分钟+1分钟
同理:10分钟=4分钟+4分钟+2分钟、20分钟=8分钟+8分钟+4分钟
第一个2分钟:介绍产品4个要素,即3卖点+3背书+3使用场景+3对比分析
a、背书:提升产品的信任度。工厂背书、品牌背书、成分/含量/奖项背书、名人背书
b、场景:用户使用场景/功能性场景
c、对比:
1、价格对比(不同*台、不同活动期间)
2、竞品对比(人无我有,我有我优)
第二个2分钟:优先开启限时、限量、限购的秒杀价,养成粉丝当时下单的习惯;同时重复强调产品的卖点和对比;演示下单动作(很多人并不会操作,以加强转化率);催单等非常重要。
催单的参考方式如下:
1、吊足用户胃口,此时正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”。
2、再次强调促销**,包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动,让用户热情达到**,催促用户集中下单。
比如:
现在直播间5000人,我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数,5(让助理配合说,还剩200单),4(让助理配合说,还剩100单),3(让助理配合说,没了没了)。
这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛,以后直播带货是娱乐化直播,不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢,让他荷尔蒙上升,打造可预期的惊喜。
我们有一个准则,用户买到我们的东西,要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。