这是我们店内的爆款,已经卖了XX件了。
这款式是现在韩国东大门(也可能是沙河大市场)最火的。
这个口红色号现在已经卖到断货了(更可能是滞销品)!
其实这些话都是在用观众的“从众心理”在引导下单,再不买,别人就买了!再不买,别人就买光了!再不买,明天就会涨价了!再不买…………你到底买不买,不买站一边去,下一个!…………而它的效果也是杠杠滴。
②饥饿营销
直播过程中,主播往往会将库存产品分成多次上架售卖,不会一次售空。
据说李佳琦直播间10w库存的商品,一般会每次上架4-5w个,接连2-4波秒杀。
这么做目的有二:其一,秒光,更显生意火爆;其二,量少更易引发用户争抢。瞬间秒光的感觉,也容易让观众“上头”,为了抢购而抢购。
类似的话术还有:厂家就给我99份,卖光了我也没办法了!(库存也许9999)
③角色营销
有明确的目标问题,聚焦性的进行解答,能让观众代入角色,自发购买。
出门谈业务,要签大单,当然要背它!背它!!
皮肤白的女生太配这个包了,一上手就有走在T台的感觉,好用到爆。
这条皮带专门针对梨型身材设计,能够更好的显示曲线,箍紧你的肉肉。
你是主播你做主,提出痛点问题,引出产品功能,能自然而然的让观众信服,您瞌睡我刚好有枕头,增加购买欲,提高转化。
④意见领袖引导作用
部分行业主播在直播时,往往会给自己塑造专家形象(资深设计师,潮人,带货网红ETC),这些形象好处多多。其一,可以增加自己推荐的产品的专业度和观众信任感;其二,也可以在直播中增加知识型内容,提高直播间的实用性和功能性。
三、关于主播
①江湖话术要牢记。
因为直播时无法配置字幕,内容全靠主播传递给观众,主播的话术积累尤为重要。
常用如下:
引导观众关注主播:如果喜欢主播记得走一波关注哦,关注量和点赞量达到xxx就抽YY位宝宝送奖品啦!
引导用户下单:上了链接,这次货我们只调到了xx件,错过拍大腿!快点击链接下单。
冷场时:我是掉线了吗,没看到你们说话和小心心啊,能看见的评论给我回复下1鸭!
下播:我们今天的直播就到这里啦,明天的xxx点,我们依旧准时开播,记得来看哟!
②主播状态要积极向上。
镜头前你需要较好的表现自己,进入打鸡血的亢奋状态;其次,适时回复粉丝的问题,在直播时保持良好耐心和较好亲和力,这些都是好主播的标配;尤为重要的是,一定要化淡妆、衣着整洁大方,给人以良好的第一印象(特殊人设主播除外)。
四、关于货品
①选品得讲策略
直播间的货品,需要围绕“广度、热度、价格”这三大策略铺开。广度指的是聚焦你的目标人群受众较广的类目,当然很多商户所受行业限制选品。这时就要更注重热度和价格,热度是指根据季节性、市场热度等推出的产品;价格是指曝光度高,直播渠道有一定价格优势的产品。
例如在疫情期间,家居服饰商户主推舒适家居服;零售商户主推消毒水、自热零食等。作为皮具行业,一年四季都可以卖的就是皮带了!是的,你懂的,好男人,好腰带,都系金利来!
②卖点提炼讲技巧
语速再慢,直播的节奏通常都会比较快,要在最短时间内说清楚产品的重点信息,包括产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场趋势等。最重要的是要释放产品的最大卖点!产品的最大卖点可能是:产品自身的特质、价格具有优势、或产品分销渠道具有特色等。
五、直播前期要干啥
A.剧本台词设计
直播脚本其实就是整场直播的剧本和流程,可以根据时间、用户需求等进行设定,不需要细到每句话说什么,但是要提前安排好产品的介绍次序,福利的发放频次等等,会让直播更有条理和逻辑,也能更好的准备相关的物料。
B.测试相关设备
1)下载或更新到最新版本的加推app;
2)手机设定中允许手机APP使用麦克风主播;
3)情况允许的条件下加配补光灯及防抖效果,以保证直播质量达到最佳效果;