①专业+场景化介绍：提取产品的核心卖点，把价值感塑造到位，并通过展示产品、获取信任、体现专业等方式促使用户下单。

以美妆产品为例，主播在讲解时可突出产品的卖点、款式、材质、搭配、颜色，还可以向用户科普产品知识、讲解品牌故事以此获取用户信任度。话术框架——物品+形容词+心情感受，比如：这个口红自带的闪烁亮片好像有五克拉的钻石涂在嘴巴上，用上它，你就是今晚的Party Queen~

②借用第三方举证：出示产品可信证明，证明产品靠谱。包括但不限于：销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质、专家背书等。

比如：一周销售1.3万份（销量数据）；52%的顾客都在回购（回购率）；好评率96%（好评率）；顾客评价4.9分（顾客评分）等......

5、成交促单话术

很多观众在下单可能会犹豫不决，那么这个时候我们就需要用催单话术，来刺激用户下单的欲望了。催单直播带货话术的关键就是：营造抢购的氛围，给消费者发出行动指令。

①制造稀缺感

推出限时、限量以及仅在本直播间出售等话术激发消费者“抢”的心态。比如：倒数10个数，限时抢购开始，最低价仅在本场直播，只剩最后20件抢到就是赚到，拍完马上恢复原价！

②锚定对比

先说出产品的原价，再强调限时折扣、现金返还、抽奖免单等促销政策，目的是造成巨大的价格差，利用锚定效应促进成交。比如：这款产品某平台卖999，活动价899，我们直播间只要699，还有赠品，返还现金券……

③售后服务品质保障

消费者在购买产品的时候，除了考虑价格因素也会参考售后服务，因此在直播中需告知消费者商家会提供的售后服务，比如质保服务、商品运费险、7天退换货保障等。

6、结束话术

一款产品或一场直播快结束时，一定要预告下一场直播、下一款产品的时间、产品、福利。同时再次重复提醒直播间的接下来的福利、产品等。

甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买，感谢的话还是要用来结尾的。比如：下一场直播在明晚同样的时间，不见不散，主播会给大家带来本年度超火爆的产品，罗永浩老师用了都说好！......

看完以上的话术流程和场景案例，相信大家对自己开直播，如何预设角色、什么时间段要讲什么内容以及及时与用户互动上有了大概了解，如果还有不太清晰的地方，也推荐大家报名知乎知学堂官方出品的“全媒体运营训令营”课程学习，授课老师是特邀的互联网大厂营销VP+核心项目leader+资深内容制作人，手把手教你实战演练，仅需0.1元即可预约：

三、话术雷区预警

话术雷区请谨慎，如下：

宗教：不得提及宗教信仰、宗教方面典故等话题；不得使用风水、占卜等封建迷信内容对项目情况进行说明、渲染。

色情：不要穿着暴露、不要有性引导词、不要尝试挑逗性动作以及出现不利于未成年人身心健康相关的内容等。

预告短视频（违规）：违法违规内容(枪支、雷区、抽烟、喝酒、赌博)；封面不要直接写价格；配乐注意版权；不要重复上传，封面雷同；创意接近的内容不要重复发。

直播（违规）：双平台开播；线下引流；单平台同一主题、场景；辱骂、侮辱他人；未成年人开播；挂机及视频回放；危害生命的行为等。

绝对化词以及禁用语：全国第一、中国驰名、第一品牌、顶尖品牌、领先全国、市场占有率第一、独家等。禁用语——收益率、包回报、投资回报、保底收益、返本销售、承诺保底、保本稳赚、无风险回报、快速回报、高收益回报、固定回报、年化收益、升值、众酬等。

其他：不可号召好评返现；不能用金钱、礼物索要好评；不得乱说功效，直播中强调功能后，产品需要具备对应功能；不得出现贬低其他商家和产品。