主播的短视频活跃时间是很容易查看的，但是直播的活跃时间只能自己通过人肉去看。因为没有一个数据软件，现在可以直接看到他的直播粉丝的活跃时间，平台没有把这个端口开放出来。

第四，避开用户的疲软期。

比如这个主播每天都在办活动，一个月办了 18 场活动，那他的粉丝一定是被过度消费的， 就不适合我们去投放。每天在做带货的主播，我们也要慎重考虑一下。

2、选择投放时间

第一，分析主播的用户画像。刚刚有说过，我们要看主播的用户画像，但这个画像是要结合 数据跟人一起看。

第二，找到用户需求点。一个美妆主播不一定要卖美妆产品，一个美食主播不一定要去卖美 食，为什么这样讲？

举个例子，比如说我们想要推一款红糖，我们首先要想想红糖的受众是谁，应该是 25-45 岁的年轻女性，这些年轻女性在哪里？她们可能会在男主播的直播间，未必会在一个秀场型女主播 的直播间。

直播电商圈有句话叫“男粉不如狗”，就跟李佳琦卖不动男性用品一样，男性其实很难被打动， 他们只愿意给自己买东西。

而女性不一样，女性不仅给自己买，还给自己老公买，还给孩子买，所以他们很容易被一段 有力的产品+主播的推销所打动，只要女粉多的主播，就有潜力。如果这个账号的女粉特别少， 都是男粉，可能只有打赏这条路可以走。

第三，一定要做主播背调。

我听过很多个品牌爸爸被主播放鸽子的故事，收了钱还被拉黑我，这是真实存在的。

为什么会这样？首先快手很多主播的学历不是那么高，意识没有那么强，他觉得自己可以跑 路，可以回老家。

我们之前也有自己的艺人，领了工资过后，或者公司刷了榜之后，拿着钱回老家了，把自己 电话号码一改，觉得你再也找不到他了。

其实很容易打听，在任何运营圈里或者机构群里稍微问一下某主播的配合度，之前的数据， 就可以知道，千万不要盲投，因为风险会很大。

有很多品牌或者供应链上来就说想要 CPS，问我们能不能免费给带一下。

3、确定产品调性

第一，产品有品牌力吗？比如某品牌的价格非常好，给我们的供应链确实很有优势，对我们 主播来说是双向背书，对方的货是我们的背书，那我们可以带 CPS。

但如果是新品牌，货产品力也不是很强，上来就要谈 CPS，我们一般会先看一看这个品到底适不适合我们带，慎重选品，双向选择。

第二，产品适不适合坑位费+佣金的形式？你也要有个心理预期，如果不能给到一定的优惠， 我们坚持要控价，产品就是要比外面贵，比如我们线下卖 39 元，你非要在直播间卖 129 元， 我们真的经历过这样的客户。

把本来卖 39 元的东西，加到 129 元去卖，这不是卖不卖得掉的问题，是主播可能会因为这个事情被粉丝骂，粉转黑，是一个非常严肃的问题。

这样谈价的行为，我们是不会接的。坑位费+佣金一般是这样协调，坑位费可以砍价，但是 你万一砍了，佣金就要给高一些，我们甚至可以纯佣金带货。

第三，产品和主播搭不搭？也是很关键的问题。大家不要因为老板喜欢某个主播就一定要投 他，这样子大概率是有人要背锅的。

4、假设你预算充足，想投专场

第一，有没有足够的 SKU 撑起一个直播专场。

个别品牌预算比较充足，建议大家投单一链接，因为单一链接就足以胜任我们某个产品的需 求。但如果预算特别充足，品牌 SKU 也比较多，可以投专场。

一般情况下快手专场是一个小时，4-6 个品，如果是淘宝的话，可能会多一些，有些大型活动包场的话，服务费超过 50 万，但是可以带 15 个品以上。

第二，如何搭配产品——引流款、主推款、利润款。

一场直播带货的配比中，一定要有引流款，人气不是特别好的时候，就卖引流款，把人气往 上拉一拉。

当人气特别好的时候，就卖利润款，为什么呢？当然，赚钱的东西也是相对的。

主推款是自营产品为主，为什么以自营产品为主呢？因为品牌方带货用的是天猫和淘宝的链 接，这个时候流量都是被送出去的，如果我们有一些自营品牌，哪怕一两个单品，可以把它作为 主推的爆款去做。

第三，直播套装比单品好卖。

为什么这样讲？因为用户有很强的比价习惯，用户看了你的推荐，然后去淘宝上搜一搜拍立 淘，或者说看看这个链接有没有别人在卖，如果你特别贵，我就换，但套装不能比价，套装是定 制化的，有时候包装改一改，真的没有人知道里面是什么。

包括那种买一发六，包括水乳套盒，比如辛巴卖得特别好的套盒，大家都知道没人跟他比价， 因为没法比。

第四，针对价格敏感型用户，打折买送是非常有效的行为。

大家不要觉得打折跟买送是非常 LOW 的行为，整个快手用户就是一个江湖，他们很适应的是我们三四线超市里面的促销打折买送，买一发二，买一送一的行为，他们已经根深蒂固，你哪 怕便宜 5 块钱，也是送福利。

给大家看一下我们怎么定价的，立减 20 元，拍一送二，拍一发二， 拍一发四，这是我们惯用的手段。

但是价格敏感型用户是吃这一套的。我们看一下价格定价，29 块钱，9.9 元，真的是比 10

块钱听起来便宜。

3、如何做一场优秀的带货直播？ 什么叫优秀的直播？

第一，对于每个产品，针对性植入而不是照本宣科念脚本。