场地的布置
一般的服装直播间搭建,大概需要以下物品来布置空间:
衣架:必备物品,建议挂满当天直播间销售需要用到的服装。
假人模特:作为服装展示,1-2个即可。
地毯:这是最容易被忽略的布置道具,但是它的作用却非常大。
使用一些北欧风、绒布地毯可以增加直播间的高级感,提升格调。
圆形或方形展示台:这类展示台往往在长裙、婚纱类服装直播中经常用到,加上展示地台辅助就可以很好的展现产品的优势。
主播中的话术
有些主播说,我真诚的对待粉丝,用心讲解每一款衣服,严格把控好产品质量,观众就会多购买。
但仅靠这些还远不够,主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景,让粉丝感到惊喜。
一位主播秒杀一款针织衫,预热了5分钟,一直说的价格是69元;助理丢上链接之后,下单的观众突然评论“怎么才59元”;主播惊讶到“真的吗?大家赶紧去拍,商家价格设置错了,我给你们打掩护”;该产品瞬间秒爆300单。
脚本的制作
不知道大家是否关注过淘宝“带货女王”薇娅的直播间,虽然薇娅直播间的商品类目众多,但在介绍同一类商品时,薇娅也一般最少给出观众两个以上的选项,吃辣的不吃辣的、喜欢贴身的还是宽松的,哪怕只是抱着进来看看的心态,也总能在直播间找到适合自己的。
这一点非常值得我们服饰类品牌商家借鉴,在为直播选品备品时需要注意丰富性和多样性,在脚本安排上也可以有意将有相近性或有差异性的商品,放在相邻的位置对比介绍,简单来说:推荐一款毛衣可以随之安排介绍另一款毛衣,两者间可以拥有价格、剪裁、材质等多种差异性,以辐射更多观众需求。
2.直播带货的4大绝招
锚点效应
有些主播直播时非常“实在”,直接给出产品的实际底价。
结果当观众砍价的时候就手足无措了。
这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。
自行制定一个锚点价格
什么是“锚”呢?我们的第一印象和决定会成为印记,一个产品,第一眼看到的价格,会对我们购买的出价意愿产生长期影响。
直播时,可先把价格设置高一点,一款连衣裙,实际售价299,可以先标售价499元。
这个499元就是一个锚点价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值499元。
缺少这个锚点的话,直接价格299元,用户会觉得产品很廉价,没有占便宜的感觉。
参考其他的锚点价格
还可以主动和一些大商超、商场做价格对比,观众日常生活中已经对类似产品在的价格有了一个认知,这时候用价格进行对比,唤醒粉丝认知记忆,会让粉丝觉得买的很值。
也就是说,其实不是粉丝购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。
周围一英里之内没有任何邻居,完全依靠双手的劳动养活自己。
塑造惊喜
有些主播说,我真诚的对待粉丝,用心讲解每一款衣服,严格把控好产品质量,观众就会多购买。
但仅靠这些还远不够,主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景,让粉丝感到惊喜。
一位主播秒杀一款针织衫,预热了5分钟,一直说的价格是69元;助理丢上链接之后,下单的观众突然评论“怎么才59元”;主播惊讶到“真的吗?大家赶紧去拍,商家价格设置错了,我给你们打掩护”;该产品瞬间秒爆300单。
损失规避
如今,直播销售产品包邮是常态,不包邮是异类,主播会说“买99元连衣裙,包邮送运费险”,而不会说“总共99元,其中连衣裙你花元94元,邮费5元。
为什么?这是对损失规避心理的利用。
如果把所有的成本折到一起,给观众一个总价,让观众一次支出99元,而不是感觉到多次支出(连衣裙94元,邮费5元),观众会没有多付钱的那么痛苦。
此外,主播可以设置一下营销话术和套装的组合定价售卖方式。
比如,要卖一个套装,可以和商家联合制作全新组合形式,不要直接说“299元套装,包含一个小黑裤,一个小西装外套,一个打底衫,一个短袖T恤”。
而是可以设计成“299元套装,包含一个小黑裤,一个小西装外套,一个小西装外套,另外送一个品质超好的打底衫和一个白搭短袖T恤,真的很超值哦”。
诱饵效应